來源：鉛筆道

充滿不確定性的2018年，焦慮與野心同在，寒意與燃點并存。華南大地的雙創(chuàng)熱潮是否激蕩依舊？資本與市場的下一個機會和趨勢何在？2019年攜著眾多懸念到來，創(chuàng)投圈整體表現(xiàn)出既謹慎又不失樂觀的態(tài)度。在時代的拐點上，鉛筆道華南設立，連接優(yōu)質資源，見證風口趨勢，賦能行業(yè)創(chuàng)新，破局經濟寒冬。

1月19日，“論道華南”創(chuàng)投大會在廣州舉行。這是鉛筆道華南設立以來舉辦的首場創(chuàng)投大會，上百位精英創(chuàng)業(yè)者、投資人齊聚，共同探討2019創(chuàng)業(yè)投資發(fā)展之路。其中，近十位嘉賓發(fā)表主題演講，分享各自在深耕領域中的思考和體會，數(shù)位華南頂尖投資機構的代表，圍繞2019年的投資風向、行業(yè)趨勢發(fā)表真知灼見。

探跡科技主要為B2B企業(yè)提供智能銷售預測SaaS平臺，并在2018年8月獲得阿里巴巴、啟明資本A輪4000萬融資。黃俊強為探跡科技聯(lián)合創(chuàng)始人及產品總監(jiān)。曾在德勤從事IT咨詢，對大型企業(yè)銷售與IT系統(tǒng)項目有著豐富的經驗，曾服務過ASA安盛、康宏控股、香港政府等；畢業(yè)于中山大學，曾擔任微軟俱樂部主席。

黃俊強在鉛筆道“論道華南”創(chuàng)投大會現(xiàn)場，黃俊強做了題為《AI正引起B(yǎng)2B銷售的變革》的演講，以下為演講總結與回顧。

銷售線索的增加與優(yōu)化

黃俊強首先展示了對銷售市場從業(yè)人員的數(shù)據分析，如何獲取新客戶、提高銷售效率及增加銷售線索收集為市場銷售人員最關注的三大問題，如何獲得高質量的銷售線索被認為是最大的挑戰(zhàn)。

基于此，基于大數(shù)據與AI的銷售線索預測將針對銷售人員最大的痛點給出解決方案，同時，此項技術也是全球市場關注的焦點。

基于大數(shù)據與AI的銷售線索預測的出現(xiàn)離不開大量的數(shù)據積累，根據IDC的預測，2025年數(shù)據量將達到2016年的10倍，且其中百分之60的數(shù)據來自于企業(yè)。龐大的信息積累將幫助B2B銷售從數(shù)字化走向智能化。

相比于2B巨頭針對客戶全生命周期的管理，作為初創(chuàng)企業(yè)，探跡更關注前端即獲取優(yōu)質銷售線索資源。據調查， 在銷售環(huán)節(jié)使用AI技術的行為中，提升最大的即利用AI提升銷售時間使用效率，優(yōu)化銷售線索的數(shù)量/質量。

具體而言，銷售預測可以被分為6個環(huán)節(jié)。首先是線索排序，根據客戶的質量和意向程度，進行符合程度排序；其次是如何獲得增量線索；第三是交叉銷售，即如何在存量客戶當中獲得增量市場；第四是如何針對客戶進行個性化營銷；第五是客戶畫像；最后是關于客戶管理與觸達的的銷售支持。探跡科技目前在全部6個環(huán)節(jié)都有針對特殊命題的解決方案。

企業(yè)的場景性應用

探跡科技為B2B企業(yè)提供解決方案的流程分為4部，即獲取數(shù)據、生成企業(yè)畫像、機器學習模型、聚類和推薦。

在收集數(shù)據及畫像環(huán)節(jié)，將公開數(shù)據與企業(yè)內部數(shù)據相結合，作為企業(yè)畫像的基底。黃俊強認為，目前市場上對公開數(shù)據價值認識不足，對公開數(shù)據的采集不足，以及對可觸達數(shù)據的分析不足。實際上經過有效的數(shù)據分析，一個網址業(yè)可能呈現(xiàn)完整的業(yè)務維度。

在此階段，服務以標準的SAAS以及針對不同行業(yè)的特殊定制化需求形成的完整解決方案提供給企業(yè)。

在機器學習模型環(huán)節(jié)，在根據企業(yè)內部數(shù)據及公開數(shù)據得出初步畫像后，業(yè)務人員可以根據初步名單進行轉化。轉化效率將因為更有針對性得到提升，并且可以根據業(yè)務人員的反饋進行模型迭代。聚類和推薦分別對應存量客戶的增量市場及新增客戶。

聚類和推薦環(huán)節(jié)，探跡科技幫助企業(yè)尋找符合企業(yè)畫像的新的銷售線索，同時分析轉化率并排序。除此之外，根據存量客戶進行存量線索的補齊。

最后，利用語音機器人聯(lián)系客戶，對客戶進行意向篩選后再轉到業(yè)務團隊，減少無用的點對點聯(lián)系。

黃俊強認為，企業(yè)的銷售應當回歸本身，回到對產品的了解以及能夠為提供的價值，探跡的解決方案將幫助企業(yè)減少無謂的消耗