一年之計在于春。企業(yè)經(jīng)營一年之計在于年度規(guī)劃。

孫子兵法說：勝兵先勝而后求戰(zhàn)，敗兵先戰(zhàn)而后求勝！用常說的話就是：勝利之師不打無準(zhǔn)備之戰(zhàn)！做年度規(guī)劃，重要的不是制定一個業(yè)績目標(biāo)，而是在新的一年，要有新的增長思路，企業(yè)做什么可以增長，在所有的增長的方向中，選擇哪條路更適合自己。

有了方向，再和團(tuán)隊共創(chuàng)實現(xiàn)的路徑，在每一個業(yè)務(wù)板塊，要做什么？怎么做？對實施路徑進(jìn)行規(guī)劃。那如何做出一個可落地的年度規(guī)劃呢？在這個特殊的節(jié)點，我們將深入探討高質(zhì)量的年度規(guī)劃如何制定和解碼落地，以“以始為終”、“環(huán)環(huán)相扣”為原則，打造企業(yè)“增長羅盤”：

01 年度規(guī)劃三部曲

年度規(guī)劃有三個關(guān)鍵步驟：

第一步：年度復(fù)盤

年度復(fù)盤遵循“2+3”原則。年度復(fù)盤包括經(jīng)營復(fù)盤、業(yè)務(wù)復(fù)盤和組織復(fù)盤三大版塊。經(jīng)營復(fù)盤包括分析整體收入和支出的結(jié)構(gòu)，哪一部分的支出是可以優(yōu)化的，哪一部分效率是可以提升的，最終實現(xiàn)利潤優(yōu)化的目的。業(yè)務(wù)復(fù)盤包括了市場、客戶訂單的情況分析，各業(yè)務(wù)渠道的效率分析，還有產(chǎn)品和服務(wù)的產(chǎn)出分析，找出最適配的市場、穩(wěn)定的持續(xù)付費(fèi)客群以及性價比最高的渠道。組織復(fù)盤包括團(tuán)隊架構(gòu)情況，各部門各崗位的工作價值是否達(dá)到預(yù)期，通過人效分析和核心人員分析，找到提升效率的最大路徑。

利用SWOT分析法，綜合評估企業(yè)優(yōu)勢和不足，深入了解行業(yè)趨勢和競爭對手，以發(fā)現(xiàn)新的機(jī)會點。借助充分的年度數(shù)據(jù)支撐，基于企業(yè)的業(yè)務(wù)鏈條，圍繞“客戶——產(chǎn)品——市場——渠道——團(tuán)隊”五大關(guān)鍵業(yè)務(wù)板塊進(jìn)行復(fù)盤。

第二步：目標(biāo)設(shè)定

通常來說，企業(yè)需要設(shè)定出三個目標(biāo)。保底目標(biāo)是行業(yè)大盤增長的均值，在市場和行業(yè)不發(fā)生重大變化的情況下，每一家企業(yè)都會有一個自然增長，如果這個目標(biāo)達(dá)不到，那說明企業(yè)基本沒有勝算，這是企業(yè)必須拿下的業(yè)績。

基礎(chǔ)目標(biāo)是跳一跳可以實現(xiàn)的目標(biāo)，結(jié)合過往老客戶的成交數(shù)據(jù)和新客戶的增長、產(chǎn)品的帶動、渠道運(yùn)營的選擇、團(tuán)隊規(guī)模、市場趨勢等，設(shè)置合理增長范圍。體量更少的企業(yè)，目標(biāo)可以定得更高，比如一個初創(chuàng)企業(yè)，可以設(shè)定指數(shù)增長的目標(biāo)。

挑戰(zhàn)目標(biāo)則是需要公司全員以及各部門通力配合，掌握行業(yè)風(fēng)口、抓住新的市場機(jī)會、發(fā)展新的業(yè)務(wù)線等等，在各部門都做出比較大的突破的情況下才能完成的高目標(biāo)。

目標(biāo)具體怎么設(shè)定取決于老板的欲望和野心、對企業(yè)內(nèi)部情況的清晰把控以及對行業(yè)、對新增機(jī)會點的預(yù)判。這里有一個核心的關(guān)鍵點，目標(biāo)設(shè)定的數(shù)值固然重要，但更重要的是這個數(shù)字背后的意義，不僅僅是為了完成某個具體的目標(biāo)，更重要是為了達(dá)成優(yōu)化企業(yè)內(nèi)部管理、組織建設(shè)、提升行業(yè)競爭力的某種目的，畢竟做企業(yè)是一個長期優(yōu)化的過程，所有的目標(biāo)設(shè)定既要立足于當(dāng)下的商業(yè)利益和價值，也要著眼于未來幾年企業(yè)競爭力的布局。

比如，某企業(yè)過往老客戶復(fù)購非常穩(wěn)定，基本上沒有新客戶的增長，那么這個目標(biāo)需要細(xì)化到新客戶的增長目的是優(yōu)化企業(yè)的客戶群結(jié)構(gòu)，讓整個業(yè)績構(gòu)成更加健康。又比如，一個以傳統(tǒng)線下獲客為主的企業(yè)，為了讓線上獲客渠道能夠快速搭建起來并步入正軌，在線上生意指標(biāo)中，就需要做細(xì)化和拆分，就是為了搭建一支有戰(zhàn)斗力的線上獲客團(tuán)隊，讓企業(yè)在整個業(yè)務(wù)布局、在未來的市場中更有競爭力。

第三步：制定策略

目標(biāo)制定出來之后，下一步具體怎么干，需要制定出具體的執(zhí)行方案。

產(chǎn)品體系：今年的核心產(chǎn)品（有差異化、競爭力強(qiáng)且利潤高）是哪些？引流爆款的產(chǎn)品有哪些？能留住客戶的產(chǎn)品是什么？需要汰換的產(chǎn)品是哪些？從而進(jìn)行全年產(chǎn)品策略的布局。

市場定位：競爭對手的變化（產(chǎn)品、營銷、管理優(yōu)化）有哪些？競爭對手哪些方面是我們可以學(xué)習(xí)？哪些方面是我們需要警惕的？從競爭對手那里可以搶回什么來補(bǔ)充我們自己？從而進(jìn)行市場競爭策略的制定。

客戶體系：對目前合作中的客戶進(jìn)行分層管理，有多少頭部客戶可以打響品牌？有多少腰部客戶讓企業(yè)持續(xù)發(fā)展？有多少新客戶支撐新收入增長點？梳理出不同客群產(chǎn)出的訂單金額、合作時間節(jié)點，進(jìn)行新老客戶業(yè)績目標(biāo)拆解。

渠道工具：結(jié)合新、老客戶業(yè)績目標(biāo)去測算過往的渠道營銷資源投產(chǎn)比及對應(yīng)的獲客質(zhì)量，再進(jìn)行合理的投入調(diào)整和配置。每個渠道的投入產(chǎn)出比是怎么樣的？每個渠道團(tuán)隊人效怎么樣？明確明年應(yīng)該重點發(fā)展哪些渠道和淘汰哪些渠道？

團(tuán)隊建設(shè)：核心產(chǎn)出業(yè)績的團(tuán)隊構(gòu)成，結(jié)合過往一年的業(yè)績情況和能力情況，拆解出團(tuán)隊全年的目標(biāo)，差額部分需要新增多少人員來補(bǔ)充？哪些員工是重點培養(yǎng)和發(fā)展的？哪些員工需要汰換？

02 業(yè)績增長金三角

年度規(guī)劃的核心就是回答“增長從哪里來？”我們可以從業(yè)務(wù)邏輯確定年度規(guī)劃的關(guān)鍵驅(qū)動因素，然后設(shè)定行動方案。業(yè)績增長公式：

業(yè)績=線索數(shù) x 商機(jī)轉(zhuǎn)化率 x 成交率 x 客單價

從業(yè)績增長背后的關(guān)鍵驅(qū)動因素看來，企業(yè)可以在提升線索量、商機(jī)轉(zhuǎn)化率、成交率和客單價等幾方面形成行動計劃。

如何提升線索數(shù)？

復(fù)盤上一年的線索量和轉(zhuǎn)化率情況，根據(jù)設(shè)定的年度目標(biāo)和目標(biāo)客戶市場體量，可推導(dǎo)出實現(xiàn)目標(biāo)年度需要的線索量，線索不足，需要多維度尋找解法，擴(kuò)大投放引流或強(qiáng)化主動拓客開源比如：精準(zhǔn)定義目標(biāo)客群、選擇適合的銷售模式以及挖掘更多穩(wěn)定的渠道等。

①精準(zhǔn)定義目標(biāo)客群

明確企業(yè)的目標(biāo)客群，找到更精準(zhǔn)的線索。結(jié)合自身產(chǎn)品和服務(wù)的優(yōu)勢，精準(zhǔn)定義細(xì)分市場細(xì)分客群，匹配目標(biāo)客群的過程也是驗證產(chǎn)品方向和銷售策略的過程，有了清晰的目標(biāo)客戶畫像，即可整理出一套符合自身產(chǎn)品與目標(biāo)的銷售模式和打法。

②選擇合適的銷售模式

銷售模式不外乎電銷、網(wǎng)銷、直銷和渠道等，不同模式各有優(yōu)劣，可按照目標(biāo)市場的容量、客單價和成單周期，選擇適合的銷售模式或組合。例如電銷模式結(jié)合AI工具能高效完成市場、品牌的覆蓋，網(wǎng)銷模式可以同時與多個客戶溝通，能快速占領(lǐng)市場；直銷模式通過本地化服務(wù)，深耕市場，客戶信任度高。

③挖掘更多穩(wěn)定的渠道

從渠道上來說，可以分為線下、線上以及智能拓客等創(chuàng)新拓客渠道。比如善用拓客工具，新增一個線上穩(wěn)定高效的渠道，銷售人員每日找客戶線索輕松從10個提升到30個。很少有單一的拓客手段能夠完成一個公司上億的大增長，依靠多個穩(wěn)定的拓客渠道才能實現(xiàn)規(guī)模增長。多樣化渠道布局具有眾多優(yōu)勢，可以快速擴(kuò)大市場份額，以較小投入撬動當(dāng)?shù)氐馁Y源實現(xiàn)增長，并深入下沉市場。

如何提升轉(zhuǎn)化率？

高轉(zhuǎn)化率背后是產(chǎn)品、銷售、供應(yīng)鏈、運(yùn)營等整體效率的提升，讓客戶在短時間內(nèi)作出購買決策。通過拆解銷售流程可以發(fā)現(xiàn)，B2B銷售流程非常長，每個環(huán)節(jié)轉(zhuǎn)化率都有可能會流失。通過構(gòu)建銷售全流程漏斗，監(jiān)控每個環(huán)節(jié)的轉(zhuǎn)化率，找出提升轉(zhuǎn)化的關(guān)鍵因子。

①復(fù)制銷售標(biāo)桿

優(yōu)化每個環(huán)節(jié)動作的質(zhì)量，比如優(yōu)化話術(shù)、產(chǎn)品演示的技巧、行業(yè)知識等，從而提升電銷和面訪環(huán)節(jié)的轉(zhuǎn)化率。找到企業(yè)內(nèi)部最優(yōu)秀的標(biāo)桿個人，拆解TA每一步的動作和行為，對標(biāo)桿進(jìn)行復(fù)制，從而提升企業(yè)商機(jī)和成交的轉(zhuǎn)化率。

②客戶分層管理

管理者要學(xué)會去看客戶經(jīng)營的指標(biāo)，通過不同的標(biāo)簽進(jìn)行客戶分層管理，根據(jù)不同級別的客戶制定不同的運(yùn)營和維系策略，配套不同的銷售物料包和話術(shù)，形成可視化客戶跟進(jìn)表。

如何提升客單價？

想要提升客單價，就要聚焦高價值客戶。追加銷售或為產(chǎn)品添加附加值等方式能有效提升客單價。比如國際物流企業(yè)開發(fā)次日達(dá)的專機(jī)航線滿足高價值客戶的需求等，比如知識產(chǎn)權(quán)服務(wù)企業(yè)不僅提供知識產(chǎn)權(quán)服務(wù)，還推出知識產(chǎn)權(quán)相關(guān)知識的培訓(xùn)服務(wù)等，鎖定高客單價客群，拉升客單價。

企業(yè)想要做增長，結(jié)合增長公式，根據(jù)不同的發(fā)展節(jié)奏、內(nèi)部優(yōu)勢等，可以做到千變?nèi)f化，大家可以結(jié)合過去一年的數(shù)據(jù)復(fù)盤，去理解這個業(yè)績增長公式。

03 年度規(guī)劃落地三保障

三分戰(zhàn)略，七分執(zhí)行！再完美的年度規(guī)劃，也需要一流的落地執(zhí)行！年度規(guī)劃落地需要三大保障：

人才保障

成事與否關(guān)鍵在于人，優(yōu)秀的企業(yè)能夠讓優(yōu)秀人才看到希望，能夠吸引和留住優(yōu)秀人才。根據(jù)年度規(guī)劃目標(biāo)落實要攻多少個城市，要占領(lǐng)幾個區(qū)域，那我們要培養(yǎng)多少將軍，要培養(yǎng)多少連長，要招多少人，要準(zhǔn)備哪些招聘、考核、薪酬和晉升體系，要布局什么樣的人才戰(zhàn)略等等。通過招聘體系、績效體系、薪酬分配體系以及晉升機(jī)制為企業(yè)發(fā)展提供根基和人才保障。

• 有完善的招聘體系，保障新鮮血液不斷補(bǔ)充，內(nèi)部形成良性競爭
• 有效果的績效考核，做到各部門目標(biāo)清晰，策略明了
• 有合理科學(xué)的薪酬分配體系，激活團(tuán)隊活力，推動大家的自我提升
• 有明確的晉升機(jī)制，做到內(nèi)部不斷培養(yǎng)人才，企業(yè)人才濟(jì)濟(jì)

組織保障

兵馬未動，糧草先行，說明了組織準(zhǔn)備工作的重要性。事情是通過人來完成的，而這里的人不僅僅是指個體的人，還指把人和人連接起來的組織。年度規(guī)劃和業(yè)績目標(biāo)的達(dá)成也需要組織保障，組織保障包括以下方面：

• 有清晰的業(yè)務(wù)流程與工作職責(zé)，能夠做到責(zé)任到崗，提高工作效率
• 有培訓(xùn)系統(tǒng)，為不同層次員工提供輔導(dǎo)、培訓(xùn)，提升各崗位勝任力
• 中后臺支持，包括HRBP、運(yùn)營等中后臺為業(yè)務(wù)提供支撐
• 激勵政策，通過強(qiáng)驅(qū)動力的立體激勵體系，充分調(diào)動團(tuán)隊的積極性

一套好的組織保障體系可以達(dá)到激活人才、降低風(fēng)險、提升利潤的目的，通過組織保障做到全域拉通，給予團(tuán)隊支持和信心，從底層邏輯上保持大家在目標(biāo)一致的情況下，動作也可以一致。

管理保障

過程管控、復(fù)盤調(diào)整做得足夠好，結(jié)果必然是水到渠成。通過梳理業(yè)務(wù)流程的每個環(huán)節(jié)關(guān)鍵指標(biāo)，以月、周和日的時間維度，追蹤業(yè)務(wù)過程輔助管理者高效管理團(tuán)隊，由此積累成部門業(yè)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化作業(yè)手冊或SOP等。

• 結(jié)合數(shù)據(jù)分析實現(xiàn)過程管理透明化，確保員工認(rèn)真落地業(yè)務(wù)動作，不走形
• 圍繞部門季度目標(biāo)以及員工的月度、季度的目標(biāo)完成情況進(jìn)行復(fù)盤
• 確保緊盯問題及解決方案，實現(xiàn)團(tuán)隊不斷進(jìn)步

另外，還需要注重階段成果積累、梳理，主要體現(xiàn)為里程碑式的階段重大突破，還有各種系統(tǒng)認(rèn)知層面的成果，比如業(yè)務(wù)方法、技巧及由此提煉而成的業(yè)務(wù)方法論。

寫在最后

德魯克認(rèn)為：管理者最重要的一項責(zé)任是，確保自己和下屬都在做正確的事情，而不僅僅是正確地做事。如果沒有規(guī)劃和目標(biāo)的牽引，所有人都可能陷入忙碌但低效的窘境，卻沒有成果產(chǎn)出。年度規(guī)劃是企業(yè)前進(jìn)方向的牽引，是全年工作成果的基本保證。解碼落地年度規(guī)劃，更要在行動中思考，讓所有人共同為達(dá)成目標(biāo)一起奮斗，共同進(jìn)步。有戰(zhàn)略遠(yuǎn)見的企業(yè)家，相信可以用好這個工具，在新的一年讓業(yè)績更上一層樓，成為時代浪潮中的佼佼者。